동기의 방향 찾기
- 동기의 방향은 우리의 삶을 전반에 걸쳐 영향을 미치는 내적 프로그램이다. 모든 사람들은 생물학적으로 회피적인 동기와 지향적 동기를 발달시킨다.
- 즉 고통이나 불편, 스트레스 같은 것은 멀리하고 유쾌함이나 편안함, 안락함 같은 것에는 다가가려고 한다. 이 두 가지 방향은 우리에게 동기를 부여하는데 서로 다른 방식으로 작용하며 두 가지 모두 다양한 상황에서 유용하게 이용될 수 있다.

- 아침에 상사가 소리를 지르면서 잘라버리겠다고 위협하는 장면을 떠올리면서 겨우 자리에서 일어나는 사람의 동기방향은 고통이나 부정적인 면을 멀리하려는 쪽으로 향해있다. 이런 사람은 모든 행동의 동기가 자기가 원하지 않는 고통을 멀리하려 할 때 동기가 생긴다.

- 또 다른 동기의 방향은 즐거움이나 보상, 목표처럼 원하는 것에 다가가기 위해 생기는 것이다. 이런 사람은 아침에 스스로에게 "오늘은 뭘 할 수 있지? 내가 정말로 원하고 바라는 것에 가까이 다가가기 위해서 오늘 내가 얻을 수 있는 기회는 무엇일까?"하고 질문을 던진다.

- 언뜻 보면 회피적인 동기와 지향적인 동기를 비교할 때 마치 지향적인 동기가 더 좋은 것처럼 보일 수도 있다. 하지만 꼭 그런 것은 아니다. 어떤 사람이 당신을 기만하거나 은근히 당신을 비꼰다면 회피적인 동기전략이 훨씬 우월할 수 있다.

- 동기의 두 가지 방향이 가지는 장점에 대해 생각해보면 지향적 동기는 좀더 목표지향적인 반면에 회피적 동기는 문제를 발견하고 해결하는데 더 유리하다는 것을 알 수 있다.

동기방향의 효과
- 지금 당신은 자신의 동기가 어느 쪽인지 궁금해하면서 되도록 지향적인 동기이기를 바랄 것이다. 어느 쪽 동기를 사용하든 간에 모두 성공할 수 있다. 비록 크게 성공한 사람의 경우 지향적 동기에 더 무게를 두기는 하지만 회피적 동기 역시 당신이 성공하도록 도와줄 수 있다.

회피적인 동기를 사용하는 사람들이 알아야 할 세가지
첫 번째, 무엇인가를 멀리하고자 할 때에는 공포나 고통과 같은 불편함을 경험하고 있기 때문에 그렇게 하는 것이다. 이런 불편한 경험은 행동을 시작하도록 하는 좋은 자극이 된다. 회피적 동기를 가진 사람들은 그 문제가 다시 위협적으로 다가오기 전까지는 이런 위협을 멀리 떨어져 있는 것으로 인식하여 많은 동기를 상실한다. 회피적 동기는 주기적으로 반복되기 쉽다는 것을 기억해야 한다.

두 번째, 회피적 동기를 가진 사람들은 고민이나 불편함, 고통과 같은 것들로부터 멀리 벗어나는 것에만 신경을 쓰다 보니 어디에서 멈춰야 할지에 대해서 신경을 쓰지 못한다는 것이다.

세 번째, 회피적 동기를 사용하는 사람은 자기의 불안이나 스트레스 수준에 대해서 주의를 기울일 필요가 있다. 무언가에서 벗어나려는 동기를 가진 사람들은 흔히 동기를 얻기 전에 많은 고통과 걱정을 경험하게 된다.

- NLP를 통해 우리는 어떻게 하면 회피적 동기와 지향적 동기를 모두 사용할 수 있는가를 배울 수 있다.

경영자가 동기의 방향성을 어떻게 부여할 수 있는가?
- 회피적 동기와 지향적 동기는 모두 중요하기 때문에 우리는 마음먹은 대로 동기를 스스로 부여하기 위해서 둘 다 사용하는 방법을 배워야 한다. 또한 우리는 이 방법을 통해 다른 사람들에게 동기를 부여할 수도 있다. 특히 경영자나 관리자들이 이 방법을 배우면 매우 유용하게 사용할 수 있다.

- 어떤 사람은 보너스, 인센티브, 칭찬과 같은 것에 의해 동기를 얻는다. 유능한 경영자는 이런 사람들에게 목표나 보상금, 보너스 같은 것을 통해 지향적인 동기를 유발하도록 격려한다.

- 회피적인 동기를 가진 사람들에게 보너스나 보상금 같은 것은 별로 없다. 당신이 경영자라면 이렇게 생각하지도 모른다. "내가 이렇게 많은 보상을 했는데 저 자식은 아직도 퍼질러 앉아 있잖아!"
- 그리고 화가 난 나머지 "당장 결과를 내지 못하면 잘라버릴 거야"라고 외치면 그들은 미친 듯이 일하기 시작하여 전에는 상상하지 못했던 성과를 내기도 한다.

- 회피적인 동기방향을 보는 좀더 유용하고 생산적인 방법은 그것을 문제회피적으로 보는 것이다. 이런 사람들은 대부분 뛰어난 문제해결사들인 경우가 많다. 그들은 특별하게 어려운 문제를 해결했을 때 그들은 정서적인 안락감이나 내적으로 내가 해결했어! 혹은 유레카를 외치는 경험을 하게 된다.

- 반면에 지향적인 동기를 가진 사람들은 목표를 향해 나아간다. 내 목표는 "돈, 명성 아니면 남들과는 다른 사람이 되는 거야!" 라는 말을 하곤 한다.

계획을 세울 때 동기의 방향을 사용하기
- 경영자라면 두 가지 종류의 동기를 잘 이해하여 전략적 계획모델을 이끌어 내야 한다. 두 종류의 동기는 각기 정반대 방향을 향하므로 당신이 적절히 이끌지 않으면 서로 다투기 쉽다.

- 당신이 회의를 이끌 때 지향적 동기를 가진 사원은 당신 이야기에 적극적으로 반응을 할 것이고, 회피적인 동기를 가진 사원은 "그게 잘 될 리가 없어요"와 같은 주장을 하면서 이유를 대기 시작할 것이다.
- 경영자는 그들의 의견을 존중하면서 그들이 이야기하는 바가 이후 과정에서 문제를 풀어가는데 매우 중요하게 될 것이라는 점을 지적하면서 긍정적으로 반응해야 한다.

- 당신이 보기에 그가 마치 막 피어 오르려고 하는 아이디어 위에 찬물을 끼얹는 것처럼 보이겠지만, 그의 입장에서는 앞으로 닥쳐올 화재를 미리 예방하고자 하는 것이다. 그 역시 긍정적인 의도를 가지고 팀플레이를 하고 있지만 그저 조금 타이밍이 이른 것 뿐 임을 명심해야 한다. 그들은 나중에 문제의 해결사역할을 톡톡히 해낼 것이다.

경영자인 당신의 역할은 이 팀에 더 나은 계획을 제시하는 것이다.
- 꿈꾸는 사람들에게는 그 꿈을 온전히 꿀 수 있도록 해주어라. 목표설정자들에게는 모든 가능성의 한계를 탐색하면서 동시에 그들이 가질 수 있는 가장 원대한 비전을 볼 수 있게 해주어야 한다. 이런 과정을 거친 후에 문제해결사들이 제 역할을 할 수 있게 된다.
- 경영자는 이 두 집단을 나누고 지향적 동기를 가진 사람들에게는 목표와 꿈을 발전시켜나가도록 하고, 회피적인 동기를 가진 사람들에게는 신중하게 있을 수 있는 모든 부정적인 가능성을 기록하되 조용히 있도록 하게 한다.

의사소통에서 동기 방향성 사용하기
- 대부분의 사람들은 자기가 원하는 바를 먼저 말하고 그 다음에 원하지 않는 것을 이야기한다. 그런데 우리는 부정적인 말에 담긴 내용에 초점을 맞추고 심지어 그렇게 행동하는 경향이 있다는 사실을 알면 놀랄 것이다.
- 부정적인 내용이 뒤에 나오면 그것은 더 강하게 기억되며, 우리의 정신은 해야 할 일보다 하지 말아야 할 일에 더 초점을 맞추게 된다.

"이번에는 시간과 예산에 맞춰서 해봅시다. 기교를 부릴 필요도 없고 끝에 가서 수정할 필요도 없이 말이지요. 알겠지요?

"이번에는 기교를 부릴 필요도 없고 끝에 가서 수정할 필요도 없도록 합시다. 시간과 예산에 맞춰서 해보자구요. 알겠지요?

- 부정적인 이야기를 먼저하고 긍정적인 이야기는 나중에 하라. 먼저 당신이 원하지 않는 것을 이야기하고 나중에 원하는 것을 이야기하라.

- 대부분의 사람들은 지향적인 동기보다 회피적인 동기방향을 더 많이 사용한다. 만일 당신이 이런 사람들 중의 하나라면 자신의 내적인 의사소통과정에서 앞에서 제안한 새로운 순서를 도입하여 커다란 변화를 일으킬 수 있다. 먼저 부정적인 생각을 하고 나서 그 다음에 긍정적인 목표를 떠올릴 수 있도록 해보자. 이렇게 하면 생각을 할 때마다 당신이 원하는 것을 지향하는 쪽으로 끝맺을 수 있고 내적 균형을 맞추기도 쉽다.

- 당신이 선천적으로 지향적인 동기방향을 가진 사람이라면 이런 방법을 이용해서 당신이 만나는 대부분의 사람들과의 관계에서 좀더 좋은 결과를 얻게 될 것이다. 대다수의 사람들은 동기를 얻기 위해 먼저 자기가 원하지 않는 것을 떠올리게 되므로 당신은 지향해야 할 목표를 제안하여 그들을 도울 수 있다.